Si eres un agente nuevo que está empezando una nueva carrera, probablemente tengas la sensación de que estás caminando a ciegas hacia el éxito. Pero tranquilo, no estás solo.
Ser un nuevo agente puede resultar abrumador. Hay muchos sitios donde puedes encontrar información útil. Hay infinidad de recursos que dicen lo que tienes que hacer. A veces, es casi más fácil reducir la pregunta a "¿Qué no debo hacer si quiero seguir en el negocio dentro de un año?”.
Brian Erhahon es coach de MAPS, líder de la comunidad de Keller Williams Jóvenes Profesionales (KWYP) y Director de Operaciones de Keller Williams Realty en Chino Hills, California. También es un agente exitoso que trabaja a diario con agentes entusiastas (pero inexpertos).
Le pedimos a Brian que nos ayudara a identificar los cinco principales errores que cometen los nuevos agentes. Entonces, hizo un mastermind con los líderes de KWYP y esto es lo que descubrimos:
Error Número 1: Poner los Huevos en Demasiadas Cestas En The Millionaire Real Estate Agent, Gary describe numerosas fuentes de generación de leads en sus dos formas principales: prospección y marketing. Aunque es aconsejable diversificar las fuentes de generación de leads a medida que aprendes en qué eres bueno y qué funciona en tu mercado, Brian advierte que no hay que dispersarse demasiado. Sugiere elegir sólo tres métodos de generación de leads al empezar y centrarse en un único método preferido. “Menos es más”, dice Brian. “Empieza por los puntos fuertes y céntrate en tu esfera de influencia”. Luego, en función de tus resultados y tu nivel de energía, añade otro a medida que te sientas cómodo construyendo otro sistema.
Dado que los ratios de conversión determinan la rentabilidad de tu inversión en tiempo y energía, es importante crear sistemas y modelos que te permitan hacer un seguimiento de los resultados. Esta es otra razón para dedicar tu tiempo a un número limitado de fuentes de generación de leads. En el sector inmobiliario, el que mucho abarca poco aprieta.
Error Número 2: No Hacer Accountability Al iniciar tu trayectoria inmobiliaria, es posible que aún no sepas cómo actuarás en tu papel de empresario. “Como empleado asalariado, sabes lo que se espera de ti. En el sector inmobiliario, no tienes ni idea”, dice Brian. Los primeros meses, si no años, como agente requerirán que te comprometas con nuevos hábitos que te prepararán para el éxito. Pero para asegurarte de que sigues esos hábitos y de que son eficaces, tienes que hacer accountability. Una forma en que Brian sugiere hacerlo es aprendiendo las Seis Perspectivas Personales. Las Seis PP ayudan a acelerar el proceso de autodescubrimiento para que puedas centrarte en lo que realmente importa: hacer el trabajo.
Paso 1: Comprométete con el autodominio.
Paso 2: Comprométete con el Principio 80/20.
Paso 3: Pasa de la E a la P.
Paso 4: Haz que tu plan de acción se base en el aprendizaje.
Paso 5: Elimina tus creencias limitantes.
Paso 6: Sé responsable (Haz Accountability).
Brian dice que es más probable que los agentes novatos cambien de agencia si no consiguen el éxito rápidamente. Repasar las Seis PP da a los agentes la oportunidad de reflexionar sobre sus propios errores en lugar de buscar culpables inmediatamente. Las Seis PP te obligan a preguntarte qué es lo que te falta, cómo estás fallando o si tu mentalidad no es la correcta.
Hacer accountability es un proceso que nunca termina. Pero, afortunadamente, la ciencia nos dice que sólo hacen falta sesenta y seis días para crear un nuevo hábito. Piensa que seguir las Seis PP es un hábito fundamental que te ayudará a formar otros hábitos útiles.
Error Número 3: No Tener el Equilibrio Adecuado entre Hacer y Aprender Muchos agentes nuevos dudan en ponerse en contacto con su esfera de influencia por miedo a transmitir información errónea, meter la pata o quedar mal con sus conocidos. Este miedo es una creencia limitante. Piensa en la cantidad de negocio que estás perdiendo por no sentirte cómodo.
Aunque es importante actuar con la debida diligencia, los novatos son propensos a dejar que el no saberlo todo les impida hacer nada. “Ten cuidado de no quedarte atascado en clase hasta el punto de no pasar a la acción”, advierte Brian.
Como aprendemos en el modelo económico del MREA, hay un número mínimo de leads, citas, propiedades y ventas que debes alcanzar para ganar un cheque de comisión y tu objetivo de ingresos. Para alcanzar tus números en cada una de esas áreas es necesario tomar acciones concretas.
Error Número 4: No Conocer o No Centrarse en las 4 Leyes de la Base de Datos Muchos agentes novatos no sólo carecen de conocimientos sobre el sector inmobiliario, sino que tampoco saben mucho sobre el negocio de las ventas en general. Cualquier vendedor experimentado sabe que una base de datos no sólo es crucial para su negocio, sino que es su negocio. Por ello, los novatos deberían aprender las cuatro leyes del mantenimiento de una base de datos: crear, alimentar, comunicar y servir, ¡y hacerlo rápido!
Error Número 5: Mala Gestión del Dinero Ahorrar para los impuestos, ceñirse a un presupuesto y vigilar tu estado de ganancias y pérdidas como un halcón no son necesariamente cosas que aprenderás haciendo un MBA. Son lecciones de vida. Confía en los profesionales cuando te digan que estas cosas son esenciales para tu negocio.
Más allá de la disciplina que requiere la gestión del dinero, también hay que conocer las preguntas adecuadas. ¿Cómo gestionas tus ingresos por comisiones? ¿Cómo decides cuándo necesitas una nueva fuente de generación de leads? ¿O una realizar una nueva contratación? ¿Cómo sabes cuándo estás listo para constituir una sociedad? Responder a estas preguntas te ayudará a subir el nivel de tu negocio.
La Fortaleza Oculta de un Agente NuevoLos novatos cometen muchos errores, pero también hay algo que tienen y de lo que carecen los profesionales: un gran entusiasmo. Cuanto más tiempo llevas en tu carrera, cuanto más ves, más puedes dar por sentado el negocio y menos entusiasmado puedes estar.
“Recuerdo a la gente que se pregunte: ¿cuándo fue la última vez que chocaste los cinco con tus clientes? ¿Se nota que te gusta lo que haces y que te lo pasas bien haciéndolo?”. dice Brian. “El sector inmobiliario es muy serio, pero comprar una propiedad también es un logro y una experiencia gratificante. Utiliza tu entusiasmo a tu favor, quizá incluso forme parte de tu propuesta de valor”.
Como agente nuevo, cometerás muchos errores, así que no dejes que el miedo a cometerlos te impida empezar a hacer realidad tus grandes sueños. Si te informas sobre estos errores, empezarás tu camino con pasos firmes..
¿Has cometido alguno de estos errores? Cuéntanoslo y cuéntanos lo que has aprendido desde que comenzaste tu carrera inmobiliaria. No olvides suscribirte a nuestro blog para recibir más artículos interesantes.